伝えるスキル【MUPカレッジ Week7】

MUP Week講義
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KAZUMA
KAZUMA

こんにちは。KAZUMAです。

Week7に入りました。

Week7

Week7からは実際のスキル取得になります。

まずは

  • 伝えるスキル
  • ブランディングスキル
  • 倫理思考スキル
  • 企画設定スキル

を取得していきます。

Week7では【伝えるスキル】の営業編です。

伝えるスキル

まず結論から述べます。

サービスを磨くより言葉を磨け

ものはいいようと言います。

営業・プレゼン・日常生活すべてにおいて伝えるスキルは必要となってきます。

そしてすべての基礎となり重要です。

営業・プレゼン・日常生活それぞれ伝えるスキルは変わってきますが今回は営業編について説明していきます。

営業編

営業に行くにおいて重要なことはヒアリングを徹底的にすることです。

ヒアリングをするにあたってまず事前調査が必要です。

相手のHPをみて調査することで相手に聞くことなくヒアリングに徹底できるようになります。

それでは上手なヒアリング方法を説明していきます。

ヒアリングの順序【SPINの法則】

ヒアリングを行う際に

  • Situation
  • Problem
  • Implication
  • Need payoff

の順序で行います。

この方法を頭文字をとってSPINの法則と言います。

Situation

まずSituation【状況質問】をします。

状況質問とはまず相手に今置かれている状況を質問します。

事前調査したから大体のことは理解していますが相手に聞くことでその状況を相手に言わせます。

Problem

次にProblem【問題質問】をします。

今現在の問題・課題を聞きます。
しかし相手は把握していないことが多いです。

なのでたとえを出して相手に問題を再認識させます。

Implication

そしてImplication【誇示質問(より大きな問題に発展するぞ)】をします。

先ほど話した問題がほっといたら大きくなるぞという内容での質問です。

ここでもたとえ話を用いて相手にどのような問題になるのか連想させていきます。

Need payoff

最後にNeed payoff【買わせる質問】をします。

どのようにして問題を解決していくのかそして自社がその問題解決にどのように役に立つのかを説明します。

そこで初めて自社の商品について聞きますかと尋ねます。

相手に聞きたいと思わせることで相手の耳に入るようになるのです。

相手に時間を与えてもらったここからはゴールデンタイムとなるので次にプレゼンに移ります。

もちろんプレゼンにも方法があるので説明します。

プレゼンの仕方【BFAB営業】

プレゼンで重要になってくるのが【BFAB営業】です。

いきなり商品・サービス説明してもあまり効果がありません。

そこで順序通りにプレゼンを行います。

BFAB営業は

  • Benefit
  • Feature
  • Advantage
  • Benefit

の順番で話していきます。

最初にBenefit(利益)を話します。

次にFeature(特徴)を述べてAdvantageを付け加えます。

最後のもう一度Benefitを言い相手に思い出させます。

BFABに沿って順序立てたプレゼンを作成しましょう。

Why 90%

このWhy90%というのは営業において話す際の内容の構成の割合です。

Whyが90%でWhatとHowは5%ずつで大丈夫なのです。

そもそもものを売るときというのはそのものを売るのではなくそのもののストーリーを売る必要があります。

例えばここに紙ストローがあるとします。

多くの人がこのストローのメリットばかりを述べると思います。

メリットばかりを述べても相手には伝わりません。

伝わるためには紙ストローをどうして作ろうと思ったのかというWhyを述べる必要があります。

Whyを上手に伝えることにより相手にも印象を与えることができます。

Whyを重要視して話を組み立てるようにしましょう。

まとめ

伝えるスキルは営業・プレゼン・日常生活のすべてに関わってきます。

Week7では営業の伝えるスキルを中心に説明してきました。

SPINの法則BFAB営業を意識してWHYを重要視して伝えるよう練習していきます。

毎日学び狂っていきましょう!

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